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Livre The Irresistible offer de Marc Joyner

“Comment créer un offre irrésistible”

(Extrait du livre)

Découvrez la synthèse du livre The Irresistible Offer de Marc Joyner réalisée par La Bibliothèque des entrepreneurs. Temps de lecture estimé à 5 minutes.

The Irresistible Offer : Introduction

Certains usages du marketing sont aujourd’hui décriés, et à raison.

Des professionnels sans scrupules l’emploient pour jouer sur les tendances psychologiques et émotionnelles du consommateur afin de lui donner envie par tous les moyens, au lieu de se baser sur des faits et des arguments logiques.

Le client est ainsi sans cesse invité à acquérir des produits superflus.

Cela engendre des dépenses excessives, mais aussi un état d’esprit de surconsommation aussi dommageable pour ses finances que son équilibre personnel.

À tous les niveaux, on perd de vue ce qui compte vraiment : la valeur du produit.

Cette pratique représente un réel danger à long terme, car elle génère une méfiance, voire une révolte du public.

Comment se fier encore à des entreprises qui ne semblent chercher qu’à vous abuser ?

Il est pourtant possible de marier rentabilité et intégrité.

Une entreprise n’aura pas besoin d’arguments fallacieux si elle peut proposer une offre véritablement irrésistible.

Il lui suffira alors de quelques secondes pour remporter l’adhésion !

The irresistible offer : Les vraies questions pour attirer le client

Pour séduire le consommateur, inutile de chercher à le tromper en jouant sur ses émotions : à long terme, il réalisera vite qu’il a été dupé.

Depuis les débuts de l’humanité, toute transaction est basée sur l’échange d’une valeur contre une autre : c’est le principe du troc.

Vous devez donc disposer d’une offre :

un produit ou un service à mettre à disposition en échange d’un paiement, quelle qu’en soit la forme.

Cet élément clé doit présenter un avantage concret, qui lui prête son intérêt.

Le client qui y est confronté cherchera à en analyser la valeur :

sa réaction spontanée est bien souvent la crainte d’être trompé, c’est pourquoi il aura besoin d’être convaincu.

Son évaluation passe par quatre questions clés.

Ce sera d’abord :

“Qu’est-ce qu’on essaie de me vendre ?”

puis “Pour combien ?”

Ces deux interrogations définissent le rapport qualité-prix, qui montre si l’offre est honnête ou non.

La troisième question touche au vendeur :

“Qui est-ce qui m’offre cela, et pourquoi le croire ?”

Pour convaincre, il vous faudra établir votre crédibilité.

On touchera enfin au point ultime :

“Quel avantage est-ce que j’y trouve ?”

Une offre attrayante doit permettre de changer la vie du client.

Synthèse du chapitre :

Au-delà des artifices de certaines méthodes marketing, le client n’est convaincu durablement que par des offres proposant une vraie valeur.

Le critère : elles doivent répondre à ses préoccupations fondamentales — un bon rapport qualité-prix, un vendeur de confiance qui ne cherche pas à l’abuser, et un avantage susceptible de lui changer la vie.

Les produits ou services disposant de ces atouts ont toutes leurs chances de remporter l’adhésion sans donner dans la tromperie.

The irresistible offer : Séduire par une offre irrésistible

Une offre irrésistible est à différencier clairement des harangues opportunistes du marketing.

Elle attire en avançant une valeur si frappante que nul ne peut y résister.

Captant l’attention comme une évidence, celle-ci crée une envie immédiate.

Ce n’est pas non plus une offre spéciale, mais la proposition de valeur constitutive d’une entreprise : celle qui la définit.

La société qui en dispose n’aura guère besoin d’autres arguments pour s’imposer sur la durée.

Un exemple : l’entreprise Domino’s Pizza, avec son remboursement garanti au bout de trente minutes d’attente.

Cette assurance, d’une clarté absolue, répondait à un besoin puissant : recevoir rapidement un repas sur le pouce.

Elle représentait ainsi une attractivité unique, qui a garanti à la marque un succès effarant.

Une remarque à méditer : cette réussite se fit en dépit de la qualité initialement assez médiocre du produit.

Cependant, ce n’est qu’en montant en gamme que Domino’s Pizza réussit à s’imposer durablement comme un modèle phare.

Cet exemple illustre bien ce qu’est une offre irrésistible : une proposition de valeur simple et implacable, qu’il suffit d’une seconde pour appréhender.

Il ne s’agit pas d’accumuler une multitude d’avantages : la clarté avant tout !

Cela ne correspond pas non plus à l’USP ou Proposition unique de vente, un concept très en vogue.

Celle-ci se définit par un avantage qu’on ne retrouve nulle part dans la concurrence.

Elle peut donc faire une vraie différence au moment du choix.

Pour autant, elle créera beaucoup plus rarement une envie aussi puissante que spontanée.

Une offre irrésistible a un effet beaucoup plus impérieux : son attraction s’exerce à la minute même où on en prend connaissance.

Synthèse du chapitre :

Une offre irrésistible est la proposition de valeur située au cœur d’une entreprise.

Celle-ci s’impose de manière tellement puissante et évidente qu’elle se passe d’arguments supplémentaires pour la défendre : immédiatement comprise, elle marque les esprits et génère une envie irrésistible.

Quelques pauvres avantages ne peuvent prétendre rivaliser !