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Livre Way of the wolf de Jordan Belfort

” Comment manipuler et persuader pour vendre “

(Extrait du livre)

Introduction

 

Jordan Belfort, ancien courtier américain mieux connu comme le Loup de Wall Street, ne doit pas sa renommée qu’à ses réussites personnelles, à ses frasques ou au film qui a repris son histoire.

Célèbre conférencier, il se targue de pouvoir apprendre à n’importe qui à devenir le meilleur des vendeurs.

Est-ce à d’extraordinaires talents pédagogiques qu’il doit une pareille assurance ?

Plutôt à une méthode de vente à la puissance reconnue : le système Straight Line, ou vente en ligne droite.

Cette technique s’appuie notamment sur des stratégies psychologiques très perfectionnées pour influencer le client.

Au-delà de la Bourse, elle peut s’appliquer à tous les domaines : contextes de vente les plus divers, mais aussi toutes les occasions nécessitant de présenter un argumentaire ou de montrer un produit ou une idée sous un jour avantageux.

Cela lui donne un extraordinaire pouvoir, qu’il convient de manier à bon escient.

Jordan Belfort en a constaté les risques auprès de ses propres disciples : si ceux-ci devenaient effectivement des vendeurs de grand talent, leur intégrité ne suivait pas forcément.

Fort de ces leçons, il a retravaillé entièrement son système pour y intégrer une plus grande éthique.

Le résultat qu’il nous propose permettra à chacun d’atteindre une performance optimale, sans pour autant tromper son prochain.

 

Les vrais ressort de l’influence

 

On fait souvent une nette séparation entre les “vendeurs-nés” et les autres.

Cette discipline peut paraître difficile d’accès à qui n’y montre pas un talent inné.

En effet, chaque client est unique, avec ses préoccupations et ses contraintes : comment répondre avec une immuable pertinence à cette multitude de cas particuliers ?

Avec sa méthode de persuasion, Jordan Belfort a démonté cette crainte. Lui n’hésite pas à l’affirmer : toute vente obéit aux mêmes principes.

Votre capacité à la conclure dépend de la confiance du client, c’est-à-dire de son niveau de certitude ou d’incertitude sur trois éléments clés : votre produit, vous-même et l’entreprise que vous représentez.

Il arrive devant vous avec une idée de départ, notamment sur votre société, dont l’image influencera les deux premiers éléments.

Cette préconception, alliée à sa première impression de vous-même, aura un impact majeur sur la possibilité ou non de le convaincre.

Mais cela reste un état d’esprit temporaire, qu’il vous revient de faire évoluer.

Pour s’y atteler efficacement, Jordan Belfort propose une évaluation du niveau de certitude sur une échelle de 1 à 10, allant du rejet total à l’enthousiasme le plus effréné.

Son processus de persuasion a pour ambition de faire progresser cette mesure sur les trois critères précités, surnommés les “Trois Dix”.

Il arrive ainsi petit à petit à une assurance de plus en plus forte.

Ses armes pour cela : jouer à la fois sur deux types de conviction, logique et émotionnelle.

Toute décision dépend en majeure partie de processus inconscients, où l’instinct prend le dessus sur la raison.

Cependant, l’absence d’arguments véritables allume instantanément en nous des signaux d’alerte.

Une présentation solide combinera ces deux aspects, avançant des données factuelles tout en invitant le client à se projeter dans un avenir attrayant où le produit le comble de satisfaction.

Synthèse du chapitre :

Pour Jordan Belfort, toute vente obéit aux mêmes règles.

Convaincre nécessite d’amener le client à un niveau de confiance et de certitude absolues sur trois critères : le produit, le vendeur et la société qui l’emploie.

Chacun de ces éléments sera situé sur une échelle de 1 à 10, un score à faire progresser via un éventail de techniques d’ordre à la fois rationnel et émotionnel.

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